En quoi consiste une stratégie de distribution hôtelière et pourquoi est-elle importante pour chaque établissement ?
Une stratégie de distribution hôtelière est votre plan d’actions pour promouvoir et vendre vos chambres sur tous les canaux (en ligne et hors ligne) que vous avez choisis. Cette combinaison se compose couramment de divers canaux directs et indirects, tels que des sites de réservation en ligne (OTA), des sites de métarecherche, des systèmes de distribution globale (GDS), le site internet officiel de l'hôtel, des réseaux sociaux... sans oublier les réservations “offline” par téléphone ou par e-mail.
La plupart des voyageurs planifiant leur séjour sur internet, les propriétaires d’hébergements ont besoin d'une forte présence en ligne afin d'être trouvés facilement par leurs hôtes potentiels. Se reposer exclusivement sur une seule source de réservation ou sélectionner au hasard un ensemble d'OTA n'est pas l'approche la plus rentable. Efforcez-vous de trouver un bon équilibre entre les réservations directes et indirectes et de choisir les canaux appropriés afin de limiter les coûts de commission.
Une stratégie de distribution hôtelière puissante vous permet de :
- Améliorer votre visibilité en ligne
- Atteindre davantage de clients potentiels
- Recevoir plus de réservations
- Maximiser votre taux d'occupation et vos profits
#1 – Déterminez votre public cible
Pour trouver une combinaison de canaux de distribution appropriée pour votre établissement, vous devez déterminer votre public cible. Qui est le plus susceptible d'être intéressé par votre établissement et qui est votre "client idéal" ? Chaque type de voyageur a ses propres habitudes lorsqu'il s'agit d’organiser un séjour. Réfléchissez aux endroits où votre public cible recherche généralement un logement et faites en sorte d'être visible sur ces canaux !
Voici quelques caractéristiques client à considérer :
- Local vs international
- Nationalité
- Famille, couple, groupe ou voyageur individuel
- Groupe d'âge
- Affaires ou loisirs
- Standard ou luxe
- Tranquillité ou aventure
#2 – Sélectionnez au moins 5 canaux
Nous vous recommandons de distribuer vos pièces à travers au moins 5 canaux qui correspondent aux besoins de vos groupes cibles. Avec Bookingplanner, vous avez le choix entre plus plus de 200 partenaires OTA, metasearch et GDS. N’oubliez pas non plus les réservations directes : votre propre site web et les réseaux sociaux.
- Votre site internet est l'un des principaux canaux de distribution, car il génère des réservations directes (sans commission). Plutôt que de simplement afficher vos informations de contact, intégrez un moteur de réservation pour que les clients puissent facilement réserver en ligne.
- Les sites de réservation (OTA) sont indispensables pour votre mix de distribution. Les grands acteurs globaux comme Booking.com et Airbnb sont le premier choix évident, mais les OTA régionales peuvent être aussi intéressantes !
- Les plateformes de metasearch sont également très populaires, car elles offrent aux voyageurs un aperçu clair des tarifs pratiqués sur les différents sites de réservation. Google Hotel Search, Trivago et TripAdvisor sont donc clairement des canaux à considérer.
- Les organisations de marketing de destination (DMO), comme les offices du tourisme des villes ou des régions, présentent souvent des hébergements sur leurs sites internet et constituent donc une opportunité marketing intéressante pour vous.
- Les systèmes de distribution globale (GDS) vous donnent accès à une multitude d'agences de voyage à la fois et représentent une solution idéale pour vendre des chambres à la dernière minute. Quelques acteurs bien connus sont Amadeus, SynXis et ATEL.
- Les médias sociaux comme Instagram, Facebook, LinkedIn et Youtube sont aussi un excellent moyen de promouvoir votre établissement, que ce soit par le biais de posts organiques ou d'annonces payantes.
#3 – Partagez votre histoire personnelle à travers tous vos canaux
La réalisation d'une stratégie de distribution efficace ne se limite pas à l'augmentation de votre visibilité en ligne. Au vu de la forte concurrence sur le marché du voyage, les hôteliers doivent trouver des moyens nouveaux et créatifs pour se différencier. Persuadez les voyageurs en racontant votre histoire personnelle et en transmettant l'expérience unique que vous avez à offrir. Montrez-leur ce que votre établissement représente et communiquez clairement sur votre ADN, votre valeur....
#4 – Proposez une réservation directe aisée
Une stratégie de distribution hôtelière n'est profitable que lorsqu'il existe un équilibre sain entre les réservations indirectes et directes. Non seulement les réservations directes sont exemptes de commission, mais elles sont aussi plus susceptibles d'entraîner des visites répétées et sont mieux adaptées à la vente incitative (upsell) de formules et d'extras.
Votre site web est généralement le principal générateur de réservations directes. Donnez la possibilité aux visiteurs de vérifier facilement la disponibilité et de compléter leur réservation rapidement en intégrant un module de réservation convivial. Plus le processus est simple, plus vous recevrez de réservations ! Connectez votre moteur de réservation à un fournisseur de paiement en ligne pour offrir à vos clients des options de paiement en ligne sécurisées. Cela encouragera vos clients potentiels à confirmer leur réservation et fournir une forme de garantie pour les deux parties.
#5 – Améliorez votre site web pour stimuler vos réservations directes
Votre site officiel doit être facilement accessible pour les voyageurs qui effectuent une recherche. Appliquez les techniques de référencement pour y parvenir, en utilisant par exemple des mots clés pertinents et en consacrant une page aux lieux d'intérêt près de chez vous. Une fois que les voyageurs tombent sur votre site, le design, votre offre et le rapport qualité-prix constituent les principaux critères sur lesquels ils fondent leurs décisions de réservation.
Veillez à ce que votre site web professionnel soit esthétique – avec des photos qualitatives –et facile à naviguer. Des “Call to Action” (boutons accrocheurs)"Réservez maintenant !" doivent attirer les visiteurs vers votre moteur de réservation. Proposez évidemment le meilleur tarif et les meilleures conditions de réservation. Développez vos directs potentiels en leur proposant des avantages exclusifs (petit-déjeuner gratuit, check-in anticipé, boisson de bienvenue ...)
Vous pouvez mettre en valeur ces avantages en utilisant notre Ratebox, widget comparateur de prix (inclus dans notre module de réservation). Lisez notre article précédent pour obtenir encore plus de conseils pour améliorer votre site.
#6 – Gérez efficacement vos canaux et éliminez les doubles réservations
La mise à jour manuelle des prix et de la disponibilité des chambres sur différents canaux serait un travail trop fastidieux et … dangereux ! Un Channel Manager vous donne un accès facile et vous permet de gérer efficacement tous vos canaux de distribution en ligne à partir d'un tableau centralisé. Cette manière de travailler réduit considérablement votre charge de travail et le risque de doubles réservations ! N'oubliez pas de rendre vos chambres réservables au moins 365 jours à l'avance afin de stimuler les early birds et les réservations des clients récurrents.
#7 – Mettez en place une bonne stratégie de tarification
Offrir le bon prix au bon moment est la clé d'une stratégie de distribution efficace. Ne fixez pas vos prix trop élevés par rapport à ceux de vos concurrents, mais ne les baissez pas non plus lorsqu'il y a des pics soudains de demande (par exemple, en raison d'un événement). Un système de gestion de revenue (RMS - “Revenue Management System”) comme RoomPriceGenie peut vous aider à automatiser la gestion quotidienne de vos tarifs et à accroître votre RevPAR grâce à une politique tarifaire dynamique et intelligente.
#8 – Suivez les résultats de chacun de vos canaux
Une fois que vous avez établi votre stratégie de distribution, il est fondamental de continuer à la surveiller et à l'affiner. Calculez le coût de distribution de chaque canal (les politiques de commission pratiquées par les sites de réservation varient) et comparez-le aux revenus qu'il génère. Les rapports générés automatiquement dans Bookingplanner vous aident à analyser les performances de vos canaux de distribution, afin que vous puissiez plus facilement prendre les bonnes décisions.
#9 – Gérez vos avis clients
Quoi de plus convaincant pour des hôtes potentiels que d'autres voyageurs qui recommandent votre établissement ? Récoltez des commentaires clients en envoyant un email "post-séjour” les incitant à laisser une évaluation après leur séjour. Prévoyez un peu de temps pour la gestion de ces commentaires afin de maintenir vos performances et vos notes élevées sur chaque canal. Il ne faut pas oublier que, malgré plusieurs évaluations positives, un ou deux avis négatifs non suivis peuvent dissuader les voyageurs de réserver dans un établissement.
Vous aimeriez des conseils ou être aidé ?
N'hésitez pas à nous contacter en remplissant le formulaire ci-dessous si vous avez d'autres questions. Nous serons heureux de vous aider à optimiser votre stratégie de distribution !
